Тренинги по продажам
сложных услуг, проектов и решений

Продажа сложных услуг, проектов и решений

Товар продавать сложно. Услуги продавать на порядок сложнее. Продавать дорого услуги сложно настолько, что многие просто отказываются этим заниматься, позволяю процессу продажи развиваться хаотически. Результат — упущенная прибыль и недовольный потребитель.

Существуют переговорные алгоритмы и технологии, позволяющие значительно повысить шансы на успех при продаже дорогих и сложных услуг.

Почему этому необходимо учиться?

• Многие продавцы отлично справляются с продажей простых услуг или небольших партий товара. При этом они оказываются совершенно несостоятельными при попытке оперировать сложными и дорогими услугами и товарами в больших объемах. Причина этого кроется в принципиальном различии структуры продаж.
• «Доля услуги» в процессе продажи любого товара растет с каждым годом и зачастую многократно превышает стоимость собственно товара (достаточно зайти в дорогой ресторан и приблизительно подсчитать себестоимость любого блюда).
• Консалтинг и сопровождение сегодня становятся неотъемлемой частью любой сложной сделки. От их качества зависит вероятность повторной сделки.

Результат обучения

• Участники программы смогут выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи
• Они получат навык использования вопросов по модели СПИН и научатся пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам
• Разбирая в процессе видеоанализа собственные типовые ошибки, участники программы смогут найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
• Результатом анализа личных бизнес-кейсов для участников станут новые пути развития и продвижения их товаров и услуг.

Целевая аудитория

Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.

В программе

Три современных подхода к продажам

• Операционные продажи
• Консультативные продажи
• Партнерские продажи

Алгоритмы переговорного процесса

• Жесткие переговоры — «выигрыш-проигрыш»
• Интегративные переговоры
• Переговоры, основанные на решениях
• Как быть, если они сильнее? (принципы создания наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению)

Откуда берутся Клиенты?

• «Воронка Клиентов»
• Техника холодных звонков как фундамент расширения клиентской базы
• Технология «Уступ» в телефонных переговорах
• Пять дополнительных методов активного поиска Клиентов

Цикл продажи

• Квалификация — различные стратегии начала встречи для различных типов Клиентов
• Интервью — структура вопросов
• Презентация — как эффективно продемонстрировать собственные возможности
• Завершение сделки — алгоритм активного завершения сделки

Базовые принципы психологического влияния (техники применения и защиты)

Продажа проекта — переговоры с организациями

• Организация как покупатель — несколько важных принципов
• DMU — группы власти (DMU — Decision making unit — самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принимать решения)
• Поиск необходимого уровня продаж
• Стратегии проникновения в организацию
• Метод «синхронных продаж»
• Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления

Подробнее о работе с возражениями — как преодолеть все его «Нет»?

• Алгоритм реакции на возражения
• Техники работы с основными сопротивлениями:
  • сопротивление цене («У вас слишком дорого»)
  • сопротивление изменениям («Спасибо, нас все устраивает»)
  • сопротивление коммерческому предложению («Нет, данный товар нам не нужен»)
  • сопротивление негативного опыта («В прошлый раз вы нас так подвели…»)
  • сопротивление эмоционального характера («Нет, просто не буду работать с вами. И все!»)

VIP-программа

• Технологии создания лояльности
• Развиваем сеть контактов — как запрашивать и использовать рекомендации

Калейдоскоп приемов

Подать заявку на проведение тренинга «Продажи сложных услуг и решений»