Решебник :: §14. «Дай откусить»

Это классическая двухходовка, которая описана во многих литературных источниках, что не мешает людям снова и снова реализовывать ее на практике.

В общих словах процесс выглядит следующим образом:

Ход первый.

Переговоры подходят к концу, и одна из сторон создает видимость их завершения. «Итак, давайте заканчивать. Мы практически обо всем договорились, теперь остался один маленький нюанс — небольшая уступка с вашей стороны по пункту. Уладим это и перейдем к фазе завершения…»

Переговорщик с другой стороны, стараясь ускорить сделку, соглашается (тем более что уступка действительно маленькая).

Ход второй.

В «фазе завершения» лежат еще одна, две, три небольших уступки. Заметьте — безответных уступки. Каждая сама по себе не является внушительной или ключевой, но в общей массе они становятся довольно внушительным куском. Ведь откусывая яблоко по кусочку, можно незаметно съесть его большую часть.

Помните — на переговорах не бывает безответных уступок, а скидка — ну, в общем, вы знаете…

При подобном подходе на первом же ходу необходимо согласиться с предложением и выдвинуть адекватную просьбу. Заметим — просто отказ также возможен, но работает хуже. Пусть противоположная сторона сама выбирается из этой ямы и либо идет на равноценный обмен, либо снимает свое предложение. Если вы считаете уступку небольшой и абсолютно уверены, что она продвинет сделку — соглашайтесь (хотя я и не советую). Но, пожалуйста, убедитесь, что это — единственная уступка. Так и спросите: «Это единственное, что мешает нам подписать договор немедленно?». Пусть ценой вашей уступки станет время, сэкономленное на окончании переговоров.

Не позволяйте своим оппонентам просто так откусывать кусочки от результата сделки.