Решебник :: §16. Задавайте вопросы

Есть толстые умные книги, целиком посвященные задаванию вопросов. Есть системы продаж, принесшие своим основателям сотни тысяч поклонников и миллионы заслуженных денег. Например SPIN Нила Рекхема — чрезвычайно эффективная стратегия. Множество специалистов на тренингах и всевозможных курсах повышения квалификации твердят о пользе вопросов. И, тем не менее, на переговорах мы слышим с первой минуты: «Я пришел предложить суперпродукт нашей компании по отличной цене!». И в этом духе еще достаточно долго. С упорством, достойным лучшего применения, менеджеры пытаются объяснить выгоды, информировать, раскрыть глаза на действительное положение вещей.

Еще одна попытка.

Остановитесь. Перестаньте объяснять. Они все знают! А то, чего не знают — им не интересно. Им не интересны ВАШИ решения. Им интересны ОНИ и то, что с ними связано. Это нормально.

УЗНАЙТЕ, ЧТО ИМ НАДО. Это очень просто — спросите их об этом!

Представьте себе, что вы сели играть в карты. И, вот удача, полная рука козырей сразу! И вот вы выкладываете на стол карты и говорите: «Ага! Смотрите, сколько у меня козырей!». Ведь вы ведете себя по-другому, не так ли? Безусловно, есть игры, в которых полная рука козырей в самом начале обозначает стопроцентный выигрыш. И в переговорах есть ситуации, когда она сторона обладает всеми преимуществами. Если вам больше не играть с этими людьми в переговорные игры — объявляйте свои козыри, забирайте выигрыш и забудьте как можно скорее выражение их лиц. Но если вы хотите продолжать общаться — задавайте вопросы, ведите диалог, подавайте свои преимущества понемногу и позволяйте им тоже выиграть (или хотя бы получить удовольствие от игры).

Переговоры — не сообщение информации. Они могут прочитать об этом на вашем сайте, и не зачем было ехать в командировку. Очные переговоры — возможность задать вопросы и получить больше, чем из официального пресс-релиза или электронного письма. Получить интонацию, увидеть глаза, прочесть язык тела…

Когда вы говорите — вы думаете о том, как построить фразу. Когда они односложно отвечают — вы думаете о том, каким будет следующий вопрос. Когда вы спровоцировали их на развернутый рассказ — у вас есть возможность слушать и считывать ту информацию, которая лежит за словами. Провоцируйте людей на длинный рассказ, задавайте им такие вопросы, отвечая на которые, человек будет говорить долго и с удовольствием!

Задавайте много правильных вопросов.