Решебник :: §21. Почему у нас не работают западные методики?
Собственный путь. Ментальность. Особенности бизнеса. Особенности города. Особенности района в городе. Какие-нибудь еще особенности, которые призваны объяснить — почему же, собственно, западные методики менеджмента плохо приживаются на плодородной постсоветской бизнес-почве?! За весь менеджмент расписываться не буду, остановлюсь на переговорных техниках.
Объяснения просты. И их всего два, как ни противно всем окружающим.
- Их не применяют. Совсем. Гораздо проще говорить о том, что у нас хороший товар. А потом сразу предложить скидку.
- Если их применяют, то именно как методики. Примерно так: «Сейчас вы подвергнитесь методике активного слушания. А вот теперь я присоединюсь к вам по позе». Клиенты не любят чувствовать себя пациентами на приеме у врача.
Есть хорошие и плохие книги, есть работающие и неработающие методики. Однако любая методика бесполезна, если ее заставили исполнять. Если за улыбкой скрывается страх, а за показной заинтересованностью — желание побыстрее закрыть сделку (а то сегодня футбол). Транслируя своим клиентам две противоположные эмоции, мы добиваемся только одного — чувства неопределенности и раздражения.
Нет ничего более отталкивающего, чем раздраженный человек, пытающийся улыбаться, потому что надо. Лучше скажите: «Я дико раздражен сейчас!». И вам полегчает, и собеседник вам поверит. Хотя это тоже методика…
Переговорные методы и техники должны стать частью поведения. Естественного поведения. Переводя техники в навык, мы делаем их естественными. И тогда происхождение метода перестает играть заметную роль. К тому же «не западных» переговорных методов просто нет, они просто намного раньше начали описывать.