Решебник :: §42. Жесткое начало

Вас пригласили на встречу с потенциальным клиентом. Вы договорились встретиться и поговорить о перспективах сотрудничества. Вы надели хороший костюм, повязали свежий галстук и пришли вовремя. И вместо встречи с ОДНИМ человеком вас встречают семь начальников отделов в конференц-зале. У каждого — распечатка вашего письма, первоначального предложения и еще ваше резюме с портретом. Встреча начинается словами того самого специалиста, с которым Вы разговаривали по телефону: «Спасибо всем, что собрались. Сейчас Максим расскажет всем нам, что он может предложить нашей великой компании…» Все смотрят на вас. Вам слово.

Знакомая картина? У вас бывали такие случаи? Судя по тому, что со мной это случилось три раза за последние две недели — это тенденция. И логику в действии менеджеров я могу понять:

• Давайте напугаем его своим величием, будет меньше просить
• Давайте сразу покажем, что мы все о нем знаем, будет меньше просить
• Давайте послушаем его всем составом, не надо будет отрываться от нормальной работы дополнительно
• И главное: мы на своей территории и нас намного больше

ОН ПОПАЛСЯ!!!

Несколько субъективных рекомендаций для тех, кто попадает в такие ситуации

• Хорошо, что Вы надели костюм и повязали свежий галстук. Эта привычка позволит Вам меньше нервничать на фоне окружившего вас офисного дресс-кода
• Вне зависимости от того, готовили вы презентацию или нет знайте — она не годится! Почему? Вы не знаете этих людей, у вас нет кредита доверия, и вы совершенно не представляете себе расстановку сил в компании (кто, с кем и против кого дружит).
• Вам предложили подчиненную роль: «Ну-ка, расскажите нам о себе, мы оценим». Это не равнозначное партнерство, предлагаю ее не принимать.
• После этой встречи обязательно будет другая, НАСТОЯЩАЯ. Сосредоточьтесь на том, чтобы на нее выйти. Это значит — продайте себя, как эксперта.
• Эксперт мало говорит и много слушает. Сократите свою презентацию до границ приличия — 2-3 предложения, пара фактов. И обязательно выходите из роли «продающего». Это просто: вы не можете потерять клиента, которого у вас нет. Так не бойтесь его потерять! Я говорю в самом начале такой презентации: «Я не знаю, сможет ли наша компания вам помочь. Надеюсь, наша встреча поможет найти ответ на этот вопрос». Два предложения — а роли изменились.
• И переходите к вопросам. Задавайте их много. Пресекайте попытки говорить хором, модерируйте процесс ответов. Вы удивитесь, как охотно люди пойдут за вами.
• Резюмируйте результаты встречи, записывайте сроки личных встреч с участниками. Ведь это именно то, что вам надо на сложных переговорах — встретиться лицом к лицу с сотрудниками, прояснить их позиции, узнать запросы и проблемные точки.
• И только после этого делать предложение. Собрав нужных людей вместе, отсеяв ненужных и мешающих.

Вы не дичь, чтобы на вас охотились методом облавы. Выходите из этой роли